Sita Duitsland

Probleem

Zeer sterke concurrentie in bestaande markt, met lage omzet en afnemende marges.

Oplossing

Salesgedreven cultuur gericht op pijnoplossing en leveren van meewaarde bij nieuwe klanten

Resultaat

  • Ruim 95% omzetgroei
  • ROI project van >> 500%
  • Aanpak van  organisatie, gedrag én vaardigheden leiden tot explosieve omzetgroei bij nieuwe klanten

Situatie: Traditionele speler in veranderende markt

  • Sita (Suez Groep) levert in Duitsland verschillende milieu en afval services.
  • Diffuse hiërarchische sales-matrix-organisatie
  • Kostenreductie targets zijn gerealiseerd, maar de winstmarges zijn nog steeds te laag (benchmark met NL)
  • Grote ambities op het gebied van omzetgroei en margebijdrage
  • Er is een transitie gepland waarbij de organisatie verandert en een belangrijke focus komt op nieuwe klanten

Probleem: Stagnerende omzet met te lage  marges

  • Sterke concurrentie in bestaande markt met te lage omzet/marges
  • Commercie betekent vnl het bezoeken van bestaande klanten en het maken van veel prijs offertes met een lage orderwaarde
  • Commerciële Kennis en vaardigheden zijn beperkt en men zit vast in het idee dat het niet anders kan
  • Er wordt weinig gestuurd op persoonlijke ontwikkeling, noch op resultaten

Oplossing: Verbeteren structuur, vaardigheid én mindset

  • Realiseren van een eenduidig, gedragen sales platform en een salesgedreven cultuur, waarbij persoonlijke en teamontwikkeling (elkaar helpen en uitdagen) centraal staat
  • Intensieve begeleiding en coaching bij de ontwikkeling van salesmensen in hun uitvoering
  • Intensieve begeleiding en coachen van managers bij het structureel sturen en ontwikkelen van hun medewerkers

Resultaat: Explosieve omzet bij nieuwe klanten

  • Pro-actieve ‘Sales’ genereert nieuwe en multi-level klant relaties
  • Sterke verhoging van de conversieratio door verbeterd begrip van klant-pijn en daardoor verkopen van totaaloplossingen
  • Mede hierdoor (i.c.m. betere leadgeneratie) ook sterke toename (20x) van de gemiddelde ordergrootte
  • Totale omzet nieuwe klanten was €10 Mio, gepland €11 Mio, gerealiseerd ¤€19,5 Mio (binnen een jaar na start implementatie)
  • ROI project: >> 500%