ING

Probleem

Toenemende concurrentie en druk op marges. Door silo vorming tussen afdelingen lange processen en veel intern gerichte activiteiten

Oplossing

Agile Sales gedreven Way of Working levert door een verbeterde samenwerking een versnelling van de klantgerichtheid en innovaties

Resultaat

  • Aanzienlijke omzetgroei
  • Multi-disciplinaire teams zijn sleutel tot klantgerichte focus & mindset
  • Flinke toename klanttevredenheid

Situatie: stagnerende afdeling in veranderende markt

  • ING Grootzakelijk bedient ondernemingen en organisaties met een omzet tussen 20 en 200 miljoen euro.
  • Sterk in silos verdeelde salesorganisatie
  • Lange doorlooptijden offertes en veel intern gerichte activiteiten
  • Grote ambities op het gebied van omzetgroei en margebijdrage
  • Er is een transitie gepland waarbij Agile Way of Working wordt geïntroduceerd en een belangrijke focus komt op innovatie bij bestaande en nieuwe klanten

Probleem: Stagnerende omzet met te lage  marges

  • Sterke concurrentie in bestaande markt met te lage omzet/marges
  • Commercie betekent voornamelijk het bezoeken van bestaande klanten en het maken van veel prijs gedreven offertes met een lage conversie
  • Afdelingen werken als silo’s. Veel intern gerichte activiteiten. Weinig samenwerking.

Oplossing: Verbeteren structuur, vaardigheid én mindset

  • Realiseren van een gedragen agile sales platform en een salesgedreven cultuur, waarbij persoonlijke en teamontwikkeling (elkaar helpen en uitdagen) centraal staat
  • Intensieve begeleiding en coaching bij het toepassen van een agiles sales Way of Work

Resultaat: Explosieve omzet bij nieuwe klanten

  • Pro-actieve agile multi-disciplinaire sales teams prioriteren en ontwikkelen nieuwe klant relaties
  • Sterke verhoging van de conversieratio door verbeterd begrip van situatie en behoeften klant. Daardoor verkopen van bredere oplossingen
  • Toename omzet bij zowel nieuwe als bestaande klanten
  • ROI project: > 300%