Wat kan ik in de sales met het Agile Manifesto?

Agile werken is gestoeld op onderstaande principes. Wat betekent dit nu in de praktijk? En meer specifiek: wat kan ik er als commercieel manager of medewerker mee?

Werkende producten en diensten boven allesomvattende documentatie wil zeggen dat binnen een Agile omgeving het continu creëren van waarde voor de klant bovenaan staat. Werkende producten hoeft niet letterlijk te worden genomen. Het gaat erom dat we aan het einde van onze sprint iets opleveren dat waarde vertegenwoordigd. Bij voorkeur vanuit het perspectief van de klant. Dat is immers de lakmoesproef: is de klant bereid ervoor te betalen?

Werkende producten en diensten boven allesomvattende documentatie wil ook niet zeggen dat we helemaal niets vastleggen in documentatie. Zeker niet.

Voor de klant is een toelichting/uitleg van wat we hebben gemaakt natuurlijk van waarde. Bovendien helpt het om scherp te krijgen wat de klant dan precies waardeert en wat niet. Daarnaast helpt het ons om de productie de volgende keer hetzelfde, of nog liever iets effectiever, te kunnen uitvoeren.

Wat is dat “waarde”? Moet ik echt elke 2 weken iets van waarde opleveren?

Dit zouden zomaar vragen kunnen zijn waar ook jij mee worstelt. En begrijpelijk, want deze vragen raken de kern van de transformatie richting een agile organisatie. Hoe weten wij eigenlijk of wat het team maakt waarde heeft voor de klant? En hoe kan een team dat in maar 2 weken helemaal kant en klaar opleveren en dat dan ook nog keer op keer…

Onderstaande plaatje van Henrik Kniberg (Spotify) schetst mooi hoe we vanuit Agile het begrip waarde en het realiseren ervan benaderen.

Het bovenste plaatje is de “oude” wereld. We ontwerpen het eindproduct, en bouwen vervolgens stap voor stap het product. Het gevolg is een klant die lang (vaak heel lang) moet wachten tot hij een gereed product heeft. Pas dan is er voor hem waarde gecreëerd.

Het risico is natuurlijk dat het zo lang duurt dat de klant is afgehaakt en op zoek naar een alternatief is gegaan. Of dat de klant wens ondertussen is veranderd en hij eigenlijk iets anders nodig heeft. En daar sta jij dan met je nieuwe product….

Het onderste plaatje kent een andere logica. We beginnen met het zo goed mogelijk begrijpen van de onderliggende klantwens. Op basis daarvan bouwen we in korte tijd een rudimentair product, dat in ieder geval voldoet aan de minimale eisen (ook wel bekend onder de term minimal viable product, MVP). Hier komt de grote kunst van het weglaten om de hoek kijken. Klinkt makkelijk, blijkt vaak lastig. Een praktische tip: laat eens een buitenstaander met je meedenken. Die helpen je om tot nieuwe en verrassende inzichten te komen.

Natuurlijk is de klant nog niet dolgelukkig met het MVP. Maar dat hoeft ook niet.  Vaak heeft de klant ook geen gedetailleerd beeld van zijn wens. De MVP helpt de klant om samen met ons beter te begrijpen wat zijn wens precies is. Op basis van dit inzicht kunnen we het product stap voor stap samen met de klant verder ontwerpen. Net zolang tot hij helemaal tevreden is.

Wat in jouw situatie het MVP is, dat is afhankelijk van je branche, je klant en het waarom van zijn wens. Heb jij een helder beeld van wat in jouw situatie voor jouw klant het MVP is?