Je kent dat vast wel: het gevoel steeds harder te werken, maar tegelijkertijd wordt de lijst “things-to-do” ook steeds langer. Van die momenten dat je jezelf afvraagt: krijg ik energie van de dingen die ik doe?  Wat levert waarde op voor mijn klant en hoe lever ik persoonlijk meerwaarde? Maak ik überhaupt wel genoeg tijd vrij voor sales?

Mike Heijstee, managing partner bij Drukte Makers, licht in dit blog toe hoe u meer tijd voor sales kunt vrijmaken.

Het probleem is niet nieuw en wordt in onze digitale wereld beslist niet kleiner. Mail, whatsapp, facebook, snapchat, Youtube: de verleidingen zijn talrijk en zeer aantrekkelijk.

Een handig instrument om die verleidingen te weerstaan is de bekende matrix van Eisenhower & Covey) op basis van de criteria “urgent” en/of “belangrijk”. Als u een tijdje bij alle acties en activiteiten die u moet doen afvraagt in welke categorie ze vallen, dan kunt u daarnaar acteren. Vaak blijkt dat zaken gedumpt of gedelegeerd kunnen worden. Dat is lekker, want dan kunt u door beter te plannen ervoor zorgen dat niet-urgente belangrijke items minder vaak blijven liggen en daardoor aanzienlijk minder vaak urgent en belangrijk worden.

Is het probleem daarmee dan opgelost? Nee. Helaas is de werkelijkheid weerbarstiger. De symptomen van uw drukte kunt u prima aanpakken met bovenstaande methodiek. Beter nog natuurlijk is om de onderliggende structurele problemen op te lossen.

Op basis van tientallen projecten hebben wij recent een meta-analyse uitgevoerd om uit te vinden waar verkopers over het algemeen hun tijd aan besteden. In onderstaande figuur ziet u de resultaten. Wellicht goed om te vermelden dat de functie niet veel invloed had op de resultaten. Accountmanagers spenderen iets meer tijd aan reistijd en administratie dan verkopers/commerciële buitendienstmedewerkers en iets minder tijd aan herstellen fouten.

Voor het onderzoek hebben we salestijd gedefinieerd als tijd voor bellen, bezoeken, voorstellen maken, onderhandelen en deals sluiten. Wat ons vooral opviel is dat maar 1/5 van de tijd wordt gespendeerd aan sales.

Als uw mensen meer tijd gaan besteden aan echte sales, dan haalt u gegarandeerd blijvend meer winstgevende omzet.

Heeft u een scherp beeld waar de tijd van uw salesmensen in gaat zitten?